Mucca Viola = Straordinarietà = novità che suscita interesse

Il cliente ha già tutto, non desidera più niente, non ha più tempo per cercare —> prodotti invisibili Trattare l’attenzione del cliente potenziale come un bene ( parere degli amici)

DENARO – TEMPO – BISOGNO / Da soddisfare i bisogni a soddisfare i desideri
Vantaggio di INERZIA? come sfruttarlo? Ce l’ho?

Termini importanti ed espressioni colorite

Lo straordinario è ciò che emerge dal consueto, ciò che si fa notare e che fa parlare di sé . Il banale è invisibile.
Il marketing dello straordinario è l’arte di creare prodotti e servizi ce integrano elementi straordinari.

Il complesso industriale-televisivo.
Il consumatore del post-consumismo.
L’ufficio marketing, il marketing di massa non funziona più, i prodotti sono invisibili.

Le idee di business più efficaci sono quelle che si diffondono, la crescente mancanza di attenzione da parte dei consumatori, gestire l’attenzione del cliente potenziale come un bene.

I consumatori ormai saturi rifiutano di prestare attenzione ai loro messaggi, ascoltano il parere degli amici. Serve che dedichino il tempo necessario ad ascoltare e capire.

  • Tutti gli obiettivi più ovvi sono già superati, e i consumatori hanno meno problemi facilmente risolvibili.
  • I consumatori sono difficili da raggiungere perché vi ignorano.
  • I consumatori soddisfatti sono meno propensi che in passato a parlare agli amici dei prodotti dicui sono contenti.Che cos’è che funziona?

    Il leader è tale perché ha fatto qualcosa di straordinario, e lo straordinario, una volta fatto, perde la sua straordinarietà e diventa ordinario.

    La volontà e il modo

    Non credo che le idee straordinarie scarseggino, al contrario, sono convinto che la vostra azienda abbia molte grandi opportunità di intraprendere iniziative di successo. No, quello che manca non sono le idee, ma è la volontà di attuarle.
    La via meno rischioso: rischiare!

! Invitare gli utenti a modificare il loro comportamento per migliorare in misura sostanziale il funzionamento del prodotto.

! Creazione di un prodotto totalmente nuovo.
La maggioranza dei consumatori si deve sentire sicura nell’acquistare in nuovo articolo.

All’inizio i prodotti vengono acquistati dagli innovatori, da coloro che amano essere i primi ad avere un certo prodotto.

Subito dopo acquistano gli adattatori, coloro che possono effettivamente trarre beneficio dall’utilizzo di un nuovo prodotto.

Dopo gli adattatori precoci viene la maggioranza, precoce e tardiva.

Nessuno è particolarmente desideroso di adattarsi ai nuovi prodotti. L’unica possibilità per promuovere il successo di un prodotto è di venderlo a coloro che amano il cambiamento.

Sono proprio gli adattatori precoci a vendere il prodotto alla maggioranza precoce.
Occorre creare un prodotto che sia sufficientemente straordinario e sufficientemente flessibile.

I vantaggi del prodotto devono essere tali da risultare subito evidenti, da poter essere descritti a parole.

Le idee che si diffondono sono idee vincenti

Le idee che si diffondono sono dette “ideevirus”
Sono gli esperti che parlano agli altri.
In ogni mercato esistono alcune persone che “starnutiscono”. Individuare e sedurre queste persone è il passo essenziale per la creazione di un ideavirus.
Non cercare di realizzare un prodotto per tutti, perché finisce con il diventare un prodotto per nessuno. Nicchia. Ideavirus specifica.

! La vostra idea è facile da diffondere? La gente ne contagerà gli amici? Il target è coeso? I suoi membri parlano molto? Hanno fiducia reciproca? Chi promuoverà l’idea gode di buona reputazione? L’idea è durevole?

! Differenziate la clientela. Individuate il gruppo di clienti più redditizio. Sviluppare/comunicare con/premiare. La vostra pubblicità e i vostri prodotti devono essere diretti ai clienti che scegliereste se poteste secolare quali clienti servire.

! Se riusciste a individuare una nicchia poco servita per farne il vostro target, quale sarebbe? Il problema della Mucca

…è un problema di paura.
La Mucca Viola è tanto rara solo perché la gente ha paura. L’essere straordinari comporta il rischio di non piacere a qualcuno. Chi emerge va incontro anche alle critiche e al dissenso.
In un mercato affollato, seguire le regole significa fallire, non emergere equivale a essere invisibili. Siamo cresciuti con una falsa convinzione: che le critiche siano motivo di fallimento.
Nessuno si propone mai di esporsi a qualche seria critica, e tuttavia il solo modo per essere straordinari è proprio quello.
La cosa veramente rischiosa è essere prudenti.
Le critiche dirette al progetto non sono dirette a noi.
Fallisce chi ha progetti che non vengono mai criticati.
Se fosse facile diventare una rock star, saremmo tutti delle rock star!
A far funzionare la Mucca Viola è l’imprevedibilità stessa del risultato. La lezione è semplice: ciò che è banale conduce sempre al fallimento. Il banale è sempre la strategia più rischiosa.

Seguire il leader

Il problema di chi evita deliberatamente di tentare una carriera brillante sta nel fatto che non assume mai la posizione del leader.

La capacità di leadership è ancora più importante, perché se lo stormo si scioglie, potrebbero non essercene altri nelle immediate vicinanze.
La prudenza è rischiosa.

! Abbandonate le tattiche aziendali e intraprendete qualcosa di molto diverso. Se comprendete che, rimanendo quel che siete, non riuscirete mai a mantenere il passo, provate a elencare i modi in cui potreste riuscirci attuando dei cambiamenti.

Un’idea può raggiungere la parte più consistente del mercato solo ed esclusivamente transitando da sinistra verso destra lungo la curva di diffusione.

Anche chi crea delle mucche viola deve misurare.
A vincere saranno quelle imprese che individueranno più rapidamente le iniziative che funzionano e le moltiplicheranno.

! Quali dati siete in grado di misurare? A quale costo? Con quanta rapidità potete ottenere i risultati? Se potete permettervelo, provate. “Misurare significa migliorare”. Migliorare l’esperienza degli utenti.

I vantaggi di essere la Mucca Viola

Il denaro, il prestigio, il potere e la soddisfazione che ne derivano sono straordinari. In cambio del rischio che ha assunto chi ha creato con successo una Mucca Viola ottiene un ritorno enorme. Una volta che siete riusciti a creare qualcosa di veramente straordinario, la sfida è fare due cose contemporaneamente:

– Mungere dalla mucca tutto ciò che è possibile, poi capire come espanderla. – Creare un’altra Mucca Viola.

Il contrario di “straordinario” è ottimo.
Le aziende definiscono dei parametri di qualità e cercano di rispettarli, ovvero producono quotidianamente prodotti ottimi o servizi che fanno dell’ottimo una qualità banale della quale non vale la pena di parlare.

! Quali modifiche potreste apportare al vostro prodotto o servizio, tali da garantirvi la presenza in una trasmissione satirica o in una parodia della rivista del vostro settore?

! Avete gli indirizzi e-mail di quel 20% della clientela che più apprezza ciò che fate? Se non li avete, iniziate a procurarveli. Se li avete, che cosa potete fare di super-speciale per questi clienti?

! Potete fare una versione collezionabile del vostro prodotto?
Il continuo “rinfrescare” la linea con messaggi e prodotti sempre più scadenti impedisce ai pochi

fan rimasti di continuare a diffondere la voce.

Non fare nulla è peggio che fare qualcosa di grande, ma fare marketing solo per mantenersi attivi è peggio che non fare nulla.

! Che cosa accadrebbe se, per una stagione o due, anziché proporre prodotti nuovi reintroduceste dei meravigliosi classici? Quale straordinaria novità potreste offrire poi?

Alla ricerca dell’ “Otaku”

Otaku = forte passione, interesse personale.
Un’azienda deve porsi in comunicazione con degli adattatori precoci animati da passione e indurli a diffondere la voce lungo la curva. Qui entra in gioco l’Otaku.
I consumatori dotati di Otaku sono gli starnutitori di cui avete bisogno.
Le aziende intelligenti puntano ai mercati dove è già presente l’Otaku.

  • !  In quale modo potreste crearne uno?
  • !  Dove finisce il vostro prodotto e dove inizia la pubblicità?Il processo e il pianoIl sistema è molto semplice: puntate su qualcosa di assolutamente fuori dell’ordinario. Fase successiva: immaginare quale innovazione siete in grado di gestire.

    Il potere dello slogan

    Lo slogan è il copione destinato agli starnutatori, serve per diffondere l’ideavirus.
    Garantisce che il passaparola trasferisca il messaggio giusto e che i clienti potenziali si rivolgano a voi per il motivo giusto.
    Il marketing è il prodotto stesso e viceversa.

! Avete uno slogan o una dichiarazione di posizionamento o un vanto straordinario che corrispondano affettivamente alla realtà? È coerente? Vale la pena di comunicarlo?

! Se operate in un business di beni intangibili, il biglietto da visita è un elemento importante di ciò che vendete. Un biglietto straordinario.

Vendete ciò che la gente vuole acquistare.

È molto più facile vendere cose che la gente è già nello stato d’animo di acquistare.
I consumatori più propensi ad adottare le soluzioni che proponete sono quelli che hanno delle necessità da risolvere.
Potete partire da un problema che siete in grado di risolvere per il vostro cliente. Poi, una volta trovata una soluzione tanto straordinaria da indurre gli adattatori precoci a farla propria.

Il problema del compromesso

Compromesso significa smussare gli spigoli per raggiungere un pubblico più vasto.

In quasi tutti i mercati, lo spazio destinato ai prodotti banali è già occupato, scalzarlo è estremamente difficile, il prodotto leader ha la sua maggiore risorsa proprio nella sua moderatezza.
La vera crescita è legata ai prodotti che infastidiscono, offendono, non piacciono, sono troppo costosi, troppo a buon mercato, troppo pesanti, troppo complicati, troppo semplici, troppo qualcosa. (Naturalmente troppo per qualcuno ma assolutamente perfetti per altri).

Il ciclo magico della Mucca

Ecco i 4 passi da compiere:

  1. Ottenere il permesso di parlare alle persone alle quali abbiamo fatto buona impressione fin dall’inizio. Il permesso di informarli la prossima volta che abbiamo da proporre una Mucca.
  2. Collaborare con gli starnutitori per diffondere l’idea.
  3. Una volta superata la linea del business redditizio, aggiungere nuovi prodotti ai vecchi servizi enuovi servizi ai vecchi prodotti. Sfruttare al massimo e rapidamente.
  4. Reinvestire, reinvestire ancora.

! Disporre di un canale di permissione marketing. Rendete disponibile al pubblico un indirizzo e-mail al quale vi possa scrivere.

! Iscrivetevi a un buon corso di design. Mandate i vostri designer a un corso di marketing. Poi trascorrete tutti una settimana in azienda.

! Fate un elenco di tutti i prodotti straordinari del vostro settore. Chi li ha realizzati? Come hanno fatto? Ispiratevi alla loro condotta e siete già a metà strada verso la creazione di un prodotto straordinario vostro.

La passione di Howard Schultz

Avete un qualche pallino o cercate semplicemente di tirare a campare?
Come faccio a sapere se una cosa è straordinaria? È la domanda che in generale si pongono le persone che non hanno l’Otaku.
La sfida sta nella capacità di immedesimarsi e quindi prevede ciò che il nostro target potrà gradire. Se quello ce facciamo ci appassiona, tutto è più facile. Ma se non ci appassiona?

In tal caso scegli tra due tecniche: la prima consiste nell’imparare l’arte del prevedere, la capacità di entrare nella mente delle persone cui il prodotto sta particolarmente a cuore e di realizzare qualcosa che loro apprezzino e desiderino avere.
L’altra tecnica consiste nell’apprendere la scienza del prevedere: la disciplina del lanciare prodotti, osservare, misurare, imparare e ripetere tutto.

Gli uomini di marketing che praticano la scienza del prevedere ciò che la gente vuole non hanno una particolare passione o un punto di vista, ma capiscono il processo e lo conducono a buon fine.

Essere sfacciati

Non importa il modo in cui si dicono le cose, importa quel che si dice. All’offensivo si può magari ricorrere temporaneamente per catturare l’attenzione. La sfacciataggine in sé non funziona perché non induce i diffusori di virus a parlare di voi in termini positivi.

! probabilmente il vostro errore è quello di essere troppo timidi, non troppo sfacciati. Cercate di

essere sfacciati, solo per il gusto di infastidire. È una buona pratica. Ma non esagerate perché di solito non funziona. È solo un mezzo valido per capire come ci si sente a essere al limite.

Prima di spendere altro denaro in un’altra campagna pubblicitaria, in un’altra fiera o in una sales conference, spendete del tempo con gli ingegneri della vostra azienda e con i clienti. Invitate i colleghi a prendere un foglio di carta bianco e a immaginare che cosa farebbero se fosse loro concesso di assumere iniziative senza vincoli imposti. Se non avessero timore di sbagliare, quale sarebbe la loro mossa più audace?

! Straordinario non significa necessariamente sostituire il macchinario più grosso della fabbrica. Può essere semplicemente il modo in cui si risponde al telefono, il lancio di un nuovo marchio o una revisione del software. Assumere l’abitudine di fare la cosa più “rischiosa” ogni volta che se ne ha l’opportunità è il modo migliore per imparare a prevedere: si fa pratica nel capire che cosa funziona e che cosa non funziona.

Il minor prezzo è la scappatoia cui ricorre il pigro per sottrarsi alla battaglia per la Mucca Viola.

Quando la Mucca cerca lavoro

Essere eccezionali.
Le persone straordinarie vengono spesso reclutate per passare da un incarico che gradiscono a un incarico che gradiscono ancora di più.
Il segreto non sta nella tecnica che si adotta per trovare lavoro, ma sta in ciò che queste persone fanno quando non cercano un lavoro.
Se pensate di diventare una Mucca Viola, il momento giusto per farlo è quando non cercate lavoro. Nella carriera lavorativa essere prudenti è rischioso. Il percorso da seguire per raggiungere la certezza del lavoro è di essere straordinari.

! Le vostre referenze sono il vostro curriculum. Un curriculum banale è semplicemente l’opportunità che offrite a un possibile datore di lavoro di rifiutare la vostra offerta. Un buon numero di ottime referenze è invece un irresistibile invito a un colloquio.

Non occorre passione per creare una Mucca Viola, né ci vuole molta creatività. Quel che occorre è la capacità di comprendere che l’unica via praticabile per far crescere l’azienda o lanciare un prodotto è adottare la mentalità della Mucca Viola. Le altre soluzioni non funzionano.

Ricordate, non è questione di essere stravaganti, sfacciati o originali, ma di risultare irresistibile a un piccolo gruppo di diffusori di virus facilmente raggiungibili e dotati di Otaku.

! Esplorate i limiti. Che ne pensate di essere il più economico, il più rapido, il più lento, il più alla moda, il più freddo, il più facile, il più efficiente, il più rumoroso, il più detestato, il più posticcio, il più outsider, il più difficile, il più vecchio, il più recente, il…più? Se c’è un limite, provatelo.

! Elencate dieci modi per trasformare il vostro prodotto e renderlo attraente per una parte, anche piccola, del vostro pubblico.

! Pensate in piccolo. Riflettete sul mercato più piccolo che riuscite a concepire e ideate un prodotto che lo conquisti per la sua straordinarietà. Questo è il vostro punto di partenza.

! Ricorrere all’outsourcing.

! Create e utilizzate dei canali di comunicazione di permission marketing. Parlare direttamente ai clienti più fedeli. Senza filtri.

  • !  Copiate. Non da aziende del vostro settore ma di qualunque settore.
  • !  Fate di più. Identificate il concorrente che rappresenta l’avanguardia del settore e fate un passo in più di lui. Distinguetevi da lui mettendoci qualcosa in più. Ancora meglio, fate il contrario di quello che fa lui.
  • !  Trovate la “ciliegina” mancante del vostro settore e dedicatevi a quella.
  • !  Chiedetevi: “Perché no?” Non ci sono quasi mai validi motivi che ci impediscono di prenderedelle iniziative. L’assenza di intraprendenza è quasi sempre dovuta alla paura, all’inerzia o alla mancanza di qualcuno che si domanda: “Perché no?”

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